Marketing Turistico Vincente

I “Punti di Contatto” non sono altro che quei punti, sparsi nel sito, che portano l’utente ad un form di contatto od ad una mail aziendale, stimolandolo quindi a generare un contatto con l’azienda.

Intanto è bene spiegare che cosa è in pratica un punto di contatto; si tratta sostanzialmente di un form di contatto o di un link che riporta ad un form profilato per l’acquisizione del contatto (Lead Generation); in ogni caso è bene evitare di mettere l’indirizzo e-mail in chiaro nel sito per quattro ottime ragioni spiegate in questo articolo.

Una strategia ottimale può risultare molto efficace ai fini di ottimizzare i contatti utili, incrementare il database, spingere l’utente ad iscriversi alla newsletter o comunque a lasciarci i suoi dati ed una sua richiesta.

Abbiamo già visto che questi form di contatto possono essere “Light“, cioè leggeri (Es.: nome + indirizzo e-mail) oppure molto più complessi con diversi campi di profilazione.

Il contatto “Light” può essere comunque profilato se arriva da una particolare sezione del sito (Es.: fiere, fitness, wellness e quant’altro).

Il form di contatto completo invece potrebbe in taluni casi distogliere l’utente dall’azione primaria  che deve fare.

Dovranno pertanto essere sparsi ad arte, nel sito internet, questi punti di contatto che poi dovranno in qualche modo essere ottimizzati per avere un contatto utile.

L’obiettivo della strategia dei punti di contatto è sempre quello di spingere l’utente a fare l’azione di scriverci un suo sogno o bisogno; questo ci permette in primis di poter interagire con l’utente e trasformarlo in cliente, inoltre ci permette di capitalizzare tutti i contatti ricevuti da utilizzarsi in seguito con azioni di direct e-mail marketing.

Le statistiche ci permettono di valutare il nostro sito più approfonditamente e di capire quali strategie di marketing ci danno il risultato migliore in modo tale da decidere che peso dare alle diverse strategie.

I dati che le statistiche devono rilevare per poter essere valutati con attenzione sono:

·        Numero di visite e visitatori unici

·        Numero medio di pagine viste

·        Frequenza di rimbalzo

·        Tempo medio sul sito

·        Percentuale di visite nuove e visite di ritorno

·        Zone

·        Fonti di traffico

·        Parole chiave attraverso le quali viene raggiunto il sito

·        Siti di provenienza

·        Sezioni del sito più visitate

·        Conversioni

·        Efficacia layout del sito

·        Landing page

Numero visite e visitatori unici

Come numero di visite viene inteso il numero di visite che il sito ha ricevuto, da non confondere con i visitatori unici, dato che rileva quanti utenti hanno visitato il sito.

Il dato relativo al numero di visite ricevute dal sito costituisce il principale parametro di valutazione dell’efficacia dell’attività di promozione del sito. La pubblicazione e l’interruzione della pubblicazione di annunci Pay per Click, la variazione delle parole chiave, le azioni di marketing virale e il posizionamento nelle pagine di ricerca sono alcuni esempi di fattori che influenzano il numero di visite sul sito.

Numero medio di pagine viste

Questo dato ci permette di capire quanto il sito risponde alle esigenze dell’utente che lo visita. Infatti se il sito si dimostra accattivante per l’utente e gli permette una navigazione mirata e facilitata, il numero di medio di pagine viste è sicuramente più elevato.

Frequenza di rimbalzo

Questo dato ci permette di capire quanti dei visitatori del sito hanno abbandonato il sito stesso immediatamente senza navigare in altre pagine. La frequenza di rimbalzo ci permette di capire se la comunicazione delle nostre pagine è corretta e valutare eventuali interventi migliorativi.

Tempo medio sul sito

Così come il numero medio di pagine viste, anche il tempo medio trascorso da un utente sul sito rappresenta un dato che ci permette di capire quanto il sito risponde alle esigenze dell’utente stesso che lo visita e quanto i visitatori veicolati sul sito rispondono al nostro target di riferimento.

Percentuale di visite nuove e visite di ritorno

La percentuale di nuove visite e di visite di ritorno ci permette di valutare il tipo di fidelizzazione dell’utente soprattutto nel caso vengano attivati strumenti di marketing mirati a far tornare periodicamente l’utente sul sito.

Questo dato permette inoltre di valutare l’efficacia del nostro posizionamento sui motori di ricerca e dell’applicazione di eventuali strategie di marketing online e offline.

Zone

Un’attenta valutazione delle statistiche di nazione di provenienza ci permettono di capire su quali stati la promozione sta funzionando bene e su quali nazioni concentrare i nostri sforzi per raggiungere gli obiettivi che ci siamo prefissati.

Fonti di traffico

Questi dati ci forniscono una panoramica dei diversi tipi di sorgenti che inviano traffico al sito. Il grafico a torta e le tabelle indicano le sorgenti che hanno originato il traffico. “Traffico diretto” rappresenta le visite degli utenti che per raggiungere il sito hanno fatto clic su un segnalibro o hanno digitato l’URL del sito direttamente nel browser. “Siti di provenienza” indica le visite degli utenti che hanno fatto clic sul tuo sito da un altro sito. “Motori di ricerca” riporta le visite degli utenti che hanno fatto clic sul tuo sito da una pagina dei risultati di un motore di ricerca.

Parole chiave

Quali sono le parole chiave con le quali i visitatori entrano nel sito? Quali sono le parole chiave che “convertono” maggiormente?
Queste sono le domande a cui questi dati statistici rispondono in maniera esaustiva. E’ di fondamentale importanza conoscere le keywords con cui gli utenti ci cercano e per cui ci trovano sui motori di ricerca perché ci permette di effettuare scelte strategiche molto importanti per l’azienda come per esempio pensare di creare promozioni mirate sui prodotti più ricercati.

Sezioni del sito più visitate

Attraverso questi dati potremmo valutare l’interesse dell’utente che visita il nostro sito e l’efficacia della comunicazione delle pagine. Una pagina molto visitata ed in cui l’utente rimane a lungo è sicuramente una pagina ritenuta interessante dagli utenti ed è proprio qui che si possono creare delle comunicazioni più mirate a seconda del nostro obiettivo.

Conversioni

Per conversioni si intendono contatti o ordini ricevuti. E’ un dato molto importante per valutare l’efficacia delle varie fonti di traffico in quanto è possibile risalire alla fonte di ogni contatto o ordine ricevuto e di conseguenza capire le fonti di traffico più redditizie.

Efficacia layout del sito

In questa sezione si misura l’efficacia delle singole pagine in base ai click effettuati all’interno della pagina stessa. Questa analisi ci permette anche di capire cosa viene percepito prima e cosa rimane nascosto permettendo a volte ottimizzazioni strabilianti in termini di risultati.

Landing page

Grazie a statistiche molto accurate e precise possiamo capire quali sono le pagine su cui atterrano più di frequente i nostri visitatori e grazie a questo ottimizzarne la comunicazione in modo da indirizzare l’utente stesso verso il nostro obiettivo (che potrebbe essere il contatto).

Oggi parliamo di come individuare le Keyword Strategiche per il tuo settore di Business.

Noi utilizziamo una procedura avanzata per l’individuazione delle Kw Strategiche, se ti interessa approfondire l’argomento puoi leggere l’articolo in cui parlo della “Procedura per trovare le Keyword Strategiche”

Direi che prima è importante condividere il significato di “Keyword Strategiche”; quando si parla di Visibilità Web le Keyword Strategiche sono quelle chiavi di ricerca, digitate dall’utente sui motori di ricerca, che, in primo luogo, individuano nel modo più preciso il tuo target ideale di cliente.

In altre parole, la Visibilità Web spesso non è solo comparire nei primi posti dei motori di ricerca per le Kw che individuano il mio prodotto / servizio, ma molto, moltissimo di più !

Inoltre non tutte le KW Strategiche sono ugualmente “efficienti” per cui è importante individuare ed investire su quelle che portano i migliori risultati !

Faccio un esempio:

Se prendiamo 2 Keyword in target (in questo caso frasi composte da 2 keyword) del settore alberghiero, per esempio “Hotel Riccione” ed “Hotel lungomare riccione” (oppure per es. Hotel 3 stelle Riccione)scopriremmo che la prima è molto efficiente (in stagione fà più di 30.000 ricerche al mese), mentre la seconda è molto meno efficiente in quanto fà solo 700 ricerche al mese. Quale scegliereste per promuovere il vostro albergo a riccione (presupponendo naturalmente che il vs albergo sia sul lungomare)?

Scegliereste Hotel Riccione? SBAGLIATO!!!

Hotel Riccione è una keyword in target sicuramente moooolto efficiente, ma è DESICAMENE POCO EFFICACE !

Hotel Riccione è una Keyword molto costosa, sia che intraprendiamo una campagna Ad Words su Google (può arrivare fino a 4 euro a click in stagione) sia per un posizionamento organico (è una keyword molto competitiva e richiede investimenti ingenti e molto tempo per posizionarsi ai primi posti). Inoltre è poco efficace in quanto generica, ha un bassissimo Click Trough (CTR=click sull’annuncio rispetto alle volte che lo stesso è stato visualizzato) nell’ordine dello 0,3 – 0,5%. Nel caso di una keyword più specifica come “Hotel lungomare riccione” oppure “hotel 3 stelle riccione”, anche se il numero di visualizzazione dell’annuncio è molto più basso, il CTR è moolto più elevato e può andare dal 3 al 12% in alcuni casi arricare anche al 18-25% (a seconda della Kw e dell’annuncio) con costi per click decisamente inferiori.

Questo abbatte il costo per click in maniera drastica, per questo una Kw efficace è spesso da preferire ad una keyword efficiente !!

A volte non è possibile evitare contatti di bassa qualità, ovvero quei contatti più generici, o distribuiti su più competitors, che proprio per questo motivo sono molto meno efficienti dei contatti HQ.

Valutate sempre il costo di acquisizione di quel contatto in relazione alla conversione in contratto, vi accorgerete che spesso il costo di acquisizione del contatto, di gestione dello stesso, non si ripaga con le poche chiusure che se ne ricavano!!!

E’ importante gestirli in modo efficace in modo da ottimizzare il tempo impiegato e massimizzare i risultati ottenuti.

Facciamo un esempio:

Nel caso di un abbonamento ad un portale che genera moltissimi contatti di bassa qualità, in quanto destinati a tutti i competitors, è importantissimo gestire questi contatti in modo automatico;

come?

Si può per esempio dirigerli verso una casella di posta con risponditore automatico, diversa da quella su cui ricevo normalmente le e-mail!

Per esempio, si predispone una casella “risposte@mioalbergo.it” sulla quale arrivano dai diversi portali le richieste generiche e si predispone (per esempio attraverso Logicamail) una risposta automatica, con mail html grafica accattivante, appositamente studiata per dare al cliente tutte le informazioni di cui necessita e che si aspetta. Questo vi permetterà di essere più veloci ed efficaci della maggior parte dei vs competitor che riceve la stessa richiesta!

Il sistema più efficiente, quando è possibile disporre del numero di telefono (fatene sempre richiesta a chi vi fornisce il servizio) è chiamare direttamente il potenziale cliente e cercare di chiudere la trattativa utilizzando le ormai collaudate tecniche di marketing per “mettere urgenza” al cliente e “spingerlo all’azione”.

Per generare un contatto HQ è di fondamentale importanza tener conto dei seguenti fattori:

1. Il contatto deve provenire da un target veramente interessato
2. Il contatto dev’essere “Fresco”
3. Il contatto dev’essere informato sugli aspetti fondamentali del nostro prodotto/servizio (non necessariamente deve però sapere tutto)
4. Il contatto dev’essere incuriosito (spinto all’azione da un elemento che incuriosisce)
5. Il contatto dev’essere fiducioso
6. Il contatto deve poter essere ricontattato velocemente e direttamente, telefonicamente (preferito) o via e-mail

Naturalmente ognuno di questi punti richiederebbe di essere sviluppato singolarmente con dovizia di particolari ed anche qualche esempio, vedrò di riprenderli nei prossimi articoli, in questo mi limito ad una veloce panoramica globale:

Se vogliamo un contatto HQ, pronto per essere trasformato in vendita (o prenotazione), dobbiamo far si che chi ci contatti sia interessato al nostro prodotto/servizio, che ne abbia bisogno in quel momento, che abbia già acquisito fiducia ed abbia verificato che la nostra offerta soddisfai suoi bisogni. A quel punto gestendo il contatto in maniera appropriata potremmo più facilmente convertirlo in vendita.

Come ottenere questi risultati?

La campagna di Lead Generation dev’essere targettizzata bene e nel giusto periodo (quando il potenziale cliente ha bisogno del mio prodotto/servizio) e la comunicazione dev’essere adeguata per spingere il potenziale cliente al contatto. Il contatto dev’essere gestito subito e con i giusti criteri, in taluni casi è possibile far sì che il potenziale cliente finalizzi da solo l’acquisto(booking online)!

Nei prossimi articoli vedremo in dettaglio questi aspetti!

A presto

Come abbiamo visto, per una struttura turistica è di fondamentale importanza migliorare la propria visibilità e di conseguenza aumentare il numero di contatti e le vendite.

Ma i contatti sono tutti uguali?

Direi proprio di no!!!

Ricevere molti contatti non significa asingolarmenteumentare le prenotazioni o le vendite !!!

C’è una differenza abissale trà un contatto ricevuto dopo aver valutato nel dettaglio le nostre offerte (da un depliant piuttosto che da internet), la struttura, l’accoglienza, i servizi, i prezzi, ci contatta (per telefono od e-mail) per richiederci la disponibilità, piuttosto che da un contatto di richiesta di disponibilità generico, generato magari da un portale che veicola la stessa richiesta su più Hotel contemporaneamente !!!!

Nel primo caso le possibilità di chiusura sono molto alte (superiori al 60%) se il contatto viene gestito correttamente, nel secondo caso, generalmente inferiori al 20%, spesso inferiori al 5% !!!

Definiremo, per nostra convenzione, il primo un contatto HQ (High quality) ed il secondo un contatto LQ (Low Quality).

E’ quindi evidente che la generazione di un contatto HQ anche se più onerosa in termini di CPC, è generalmente  molto più conveniente!

Naturalmente non tutti i contatti si finalizzano in vendite o clienti (Magari !!!!), solo una percentuale di questi si trasformano in clienti, i restanti rimangono potenziali clienti e, come vedremo in un prossimo articolo, possono essere un grande valore, se raccolti e gestiti correttamente.

Il cpc può essere generale, oppure settoriale, oppure relativo ad una specifica campagna di marketing; per esempio, di seguito vedremo come calcolare il Cpl relativamente agli investimenti Web.

In una campagna di Lead Generation (generazione di contatti) il costo per contatto è un parametro molto importante, conoscerlo è fondamentale per comprendere se la nostra campagna è efficiente o meno.

Se il costo per l’acquisizione del contatto è molto elevato potrebbe gravare esageratamente sui costi rendendo la vendita stessa sconveniente. Vediamo qualche esempio:

In questo caso il costo per contatto è molto elevato, tale da risultare sconveniente, nella tabella sottostante la stessa campagna ottimizzata (grazie all’intervento del web marketing specialist); come vedete, il costo per contatto è drasticamente diminuito.

Luglio 06

CPC Ottimizzato dal SEO

Agosto 06

CPC ulteriormente migliorato dal SEO

Con questi costi per contatto la campagna diventa efficiente ed è possibile pianificare nel tempo un investimento, conoscendone i ritorni e di conseguenza i guadagni.

Il CPL dev’essere calcolato possibilmente in tutte le campagne di marketing per valutare l’efficienza dei vari media.

In un prossimo articolo parleremo del CPL generato su campagne di lead generations effettuate sui portali più diffusi in ambito turistico.

A presto

Vediamo oggi uno degli ingredienti fondamentali per la generazione di “contatti efficaci” (Lead Generation) da applicare nelle strategie di “Posizionamento Organico” oppure di “Pay per Click” (AdWords):

Le Keyword in Target

Le Keyword in Target sono quelle parole chiave che l’utente internet, o meglio, il nostro probabile cliente (Prospect), digita quando è alla ricerca di un prodotto/servizio che la nostra struttura è interessata a fornire.

Non tutte le aziende, infatti, sono interessate a vendere tutta la gamma dei loro prodotti/servizi attraverso Internet, ma solo alcuni di essi, quelli che si prestano meglio ad essere veicolati sul Web.

Le Kw in target hanno quindi una stretta attinenza con il prodotto/servizio offerto, o con i vantaggi ad esso correlati, ecco qualche esempio:

1) Hotel Rimini; è digitata chiaramente da chi cerca un hotel a rimini
2) Aspirapolvere Centralizzato; anche in questo caso l’utente cerca chiaramente il prodotto offerto
3) Software invio e-mail;in questo caso l’utente cerca un prodotto che noi possiamo offrire
4) E-mail marketing: In questo caso invece l’utente cerca informazioni su un argomento per il quale il mio prodotto/servizio può essere utile.
5) Guadagnare con internet; In questo caso l’utente cerca un vantaggio che il mio prodotto/servizio può risolvere.

Ci sono diverse tecniche per trovare le “Keyword in target” strategiche per la nostra attività ed alcuni strumenti che ci aiutano a sapere cosa e come cercano gli utenti in rete; a tal proposito potete leggere questo articolo riguardo le analisi WEB.

Ricordate però che le Keyword non sono tutte uguali, ci sono delle Keyword più funzionali al raggiungimento del nostro obbiettivo, che è trovare contatti efficaci e qualificati.

Gli internet Marketer sono soliti dividerle in “Keyword Efficienti” e “Keyword Efficaci”, a noi interessano quelle EFFICACI, cioè quelle che mi portano maggiori contatti ma soprattutto Contatti Qualificati.

Se volete maggiori informazioni su Kw wfficaci e Kw Efficienti leggete questo articolo.

Esistono poi altre 2 importanti categorie di Keyword, potenzialmente strategiche per la vostra attività:

1. Le “Keyword Collaterali”
2. Le “Keyword Incidentali”

Di queste 2 importanti categorie di keyword parleremo in un prossimo articolo.

A risentirci

Cacciaguerra Ugo