2 Settembre 2009
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Spesso, come nella vendita diretta, anche nelle e-mail occorre usare le leve della persuasione per spingere il cliente all’acquisto.
In un precedente articolo abbiamo parlato della leva della scarsità, in questo vi riassumo brevemente le 7 leve della persuasione:
1. Contrasto: A fronte di qualcosa di grande compro anche il piccolo: Es.: Acquisto abito, poi cravatta e camicia
2. Contraccambio: Investo su di te per avere un contraccambio Es.: Lasciare il prodotto in prova, se ti piace lo acquisti, oppure l’assaggio nelle fiere gastronimiche (il 90% compra xchè si sente in dovere di contraccambiare)
3. Simpatia (o referenza): Mi ha dato il tuo nominativo …..(La Tupperware faceva leva sul fatto che la padrona di casa invitava le amiche)
4. Autorità (Testimonial):Compra il prodotto, ce l’ha anche il sindaco … spesso nella pubblicità si usa l’autorità di un Testimonial
5. Scarsità: Poco prodotto, per pochi giorni, la scarsità è delle 7 forse la più usata e ci aiuta a far decidere in fretta il cliente. La scarsità infatti può essere di prodotto (ne ho rimasto solo un pezzo in offerta ….) oppure di tempo (guardi la promozione scade proprio oggi, poi non sarà più possibile averlo alle stesse condizioni).
6. Coerenza/Impegno: A fronte di un impegno preso tutti cercano di essere coerenti Es.: Mattel
7. Riprova Sociale: Lo fa lui -> Lo fanno tutti; Lo fanno tutti -> Lo faccio anche io Es.:ne abbiamo venduti tantissimi, pensi lo ha comperato anche il sindaco (riprova sociale + autorità)
