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Come valutare la qualità dei contatti ricevuti?

Ugo Cacciaguerra — Sat, 27 Dec 2008 13:30:04 +0000

Come precedentemente discusso, la qualità del contatto incide molto sulla conversione in contratto (vendita) del contatto stesso. E’ bene quindi valutare sempre costi e qualià dei nostri contatti per capire quali sono i mezzi più efficienti da adottare per generare i nostri contatti.

In questo breve articolo vedremo come calcolare i 2 parametri più importanti per valutare la qualità e i costi dei contatti:

1) CPL (Costo per contatto (Lead))

2) CPS (Costo per vendita (Sale))

Se per esempio la mia struttura investe 1.500 euro al mese in una campagna Ad-Words di Google, e riceve 267 contatti, dividendo il costo mensile per i contatti ricevuti otterrò il mio costo per contatto (CPL) che in questo caso è di € 5,6

Costo campagna € 1.500

CPL = ————————- = ————— = € 5,62 per contatto

Contatti ricevuti 267

Posso calcolare invece il CPS verificando quanti di questi contatti si trasformano in vendita, per esempio, se richiamando, quando possibile, i potenziali clienti, oppure gestendoli via mail, la mia struttura riuscisse a convertirne il 60 % in prenotazioni, significherebbe portarsi a casa circa 160 prenotazioni.

Costo campagna € 1.500

CPS = —————————– = ————— = € 9,38 per prenotazione (vendita)

N° Contatti chiusi 160

Supponendo, per mero esempio, di vendere una camera per 2 notti per ciascuna prenotazione al prezzo complessivo di € 240, il valore dei contratti stipulati sarà di € 38.400, per cui, con un investimento di € 1.500 avrò ottenuto un fatturato di € 38.400 Euro.

L’incidenza della mia campagna di lead generation con Ad Words sarà quindi pari al 3,9 %!

Come generare un contatto HQ (I 7 Punti che devi conoscete per generare un contatto HQ)

Ugo Cacciaguerra — Tue, 07 Oct 2008 13:30:33 +0000

Per generare un contatto HQ è di fondamentale importanza tener conto dei seguenti fattori:

Il contatto deve provenire da un target veramente interessato
Il contatto dev’essere “Fresco”
Il contatto dev’essere informato sugli aspetti fondamentali del nostro prodotto/servizio (non necessariamente deve però sapere tutto)
Il contatto dev’essere incuriosito (spinto all’azione da un elemento che incuriosisce)
Il contatto dev’essere fiducioso
Il contatto deve poter essere ricontattato velocemente e direttamente, telefonicamente (preferito) o via e-mail

Naturalmente ognuno di questi punti richiederebbe di essere sviluppato singolarmente con dovizia di particolari ed anche qualche esempio, vedrò di riprenderli nei prossimi articoli, in questo mi limito ad una veloce panoramica globale:

Se vogliamo un contatto HQ, pronto per essere trasformato in vendita (o prenotazione), dobbiamo far si che chi ci contatti sia interessato al nostro prodotto/servizio, che ne abbia bisogno in quel momento, che abbia già acquisito fiducia ed abbia verificato che la nostra offerta soddisfai suoi bisogni. A quel punto gestendo il contatto in maniera appropriata potremmo più facilmente convertirlo in vendita.

Come ottenere questi risultati?

La campagna di Lead Generation dev’essere targettizzata bene e nel giusto periodo (quando il potenziale cliente ha bisogno del mio prodotto/servizio) e la comunicazione dev’essere adeguata per spingere il potenziale cliente al contatto. Il contatto dev’essere gestito subito e con i giusti criteri, in taluni casi è possibile far sì che il potenziale cliente finalizzi da solo l’acquisto(booking online)!

Nei prossimi articoli vedremo in dettaglio questi aspetti!

A presto