Marketing Turistico Vincente

Come precedentemente discusso, la qualità del contatto incide molto sulla conversione in contratto (vendita) del contatto stesso. E’ bene quindi valutare sempre costi e qualià dei nostri contatti per capire quali sono i mezzi più efficienti da adottare per generare i nostri contatti.

In questo breve articolo vedremo come calcolare i 2 parametri più importanti per valutare la qualità e i costi dei contatti:

1)     CPL (Costo per contatto (Lead))

2)     CPS (Costo per vendita (Sale))

Se per esempio la mia struttura investe 1.500 euro al mese in una campagna Ad-Words di Google, e  riceve 267 contatti,  dividendo il costo mensile per i contatti ricevuti otterrò il mio costo per contatto (CPL) che in questo caso è di € 5,6

            Costo campagna       € 1.500

CPL = ————————-  =  —————  = € 5,62 per contatto

            Contatti ricevuti            267

Posso calcolare invece il CPS verificando quanti di questi contatti si trasformano in vendita, per esempio, se richiamando, quando possibile, i potenziali clienti, oppure gestendoli via mail, la mia struttura riuscisse a convertirne il 60 % in prenotazioni, significherebbe portarsi a casa circa 160 prenotazioni.

            Costo campagna                 € 1.500

CPS = —————————–  =  —————  = € 9,38 per prenotazione (vendita)

            N° Contatti chiusi                       160

Supponendo, per mero esempio, di vendere una camera per 2 notti per ciascuna prenotazione al prezzo complessivo di € 240, il valore dei contratti stipulati sarà di € 38.400, per cui, con un investimento di € 1.500 avrò ottenuto un fatturato di € 38.400 Euro.

L’incidenza della mia campagna di lead generation con Ad Words sarà quindi pari al 3,9 %!

Naturalmente non tutti i contatti si finalizzano in vendite o clienti (Magari !!!!), solo una percentuale di questi si trasformano in clienti, i restanti rimangono potenziali clienti e, come vedremo in un prossimo articolo, possono essere un grande valore, se raccolti e gestiti correttamente.

Il cpc può essere generale, oppure settoriale, oppure relativo ad una specifica campagna di marketing; per esempio, di seguito vedremo come calcolare il Cpl relativamente agli investimenti Web.

In una campagna di Lead Generation (generazione di contatti) il costo per contatto è un parametro molto importante, conoscerlo è fondamentale per comprendere se la nostra campagna è efficiente o meno.

Se il costo per l’acquisizione del contatto è molto elevato potrebbe gravare esageratamente sui costi rendendo la vendita stessa sconveniente. Vediamo qualche esempio:

In questo caso il costo per contatto è molto elevato, tale da risultare sconveniente, nella tabella sottostante la stessa campagna ottimizzata (grazie all’intervento del web marketing specialist); come vedete, il costo per contatto è drasticamente diminuito.

Luglio 06

CPC Ottimizzato dal SEO

Agosto 06

CPC ulteriormente migliorato dal SEO

Con questi costi per contatto la campagna diventa efficiente ed è possibile pianificare nel tempo un investimento, conoscendone i ritorni e di conseguenza i guadagni.

Il CPL dev’essere calcolato possibilmente in tutte le campagne di marketing per valutare l’efficienza dei vari media.

In un prossimo articolo parleremo del CPL generato su campagne di lead generations effettuate sui portali più diffusi in ambito turistico.

A presto