Marketing Turistico Vincente

Come precedentemente discusso, la qualità del contatto incide molto sulla conversione in contratto (vendita) del contatto stesso. E’ bene quindi valutare sempre costi e qualià dei nostri contatti per capire quali sono i mezzi più efficienti da adottare per generare i nostri contatti.

In questo breve articolo vedremo come calcolare i 2 parametri più importanti per valutare la qualità e i costi dei contatti:

1)     CPL (Costo per contatto (Lead))

2)     CPS (Costo per vendita (Sale))

Se per esempio la mia struttura investe 1.500 euro al mese in una campagna Ad-Words di Google, e  riceve 267 contatti,  dividendo il costo mensile per i contatti ricevuti otterrò il mio costo per contatto (CPL) che in questo caso è di € 5,6

            Costo campagna       € 1.500

CPL = ————————-  =  —————  = € 5,62 per contatto

            Contatti ricevuti            267

Posso calcolare invece il CPS verificando quanti di questi contatti si trasformano in vendita, per esempio, se richiamando, quando possibile, i potenziali clienti, oppure gestendoli via mail, la mia struttura riuscisse a convertirne il 60 % in prenotazioni, significherebbe portarsi a casa circa 160 prenotazioni.

            Costo campagna                 € 1.500

CPS = —————————–  =  —————  = € 9,38 per prenotazione (vendita)

            N° Contatti chiusi                       160

Supponendo, per mero esempio, di vendere una camera per 2 notti per ciascuna prenotazione al prezzo complessivo di € 240, il valore dei contratti stipulati sarà di € 38.400, per cui, con un investimento di € 1.500 avrò ottenuto un fatturato di € 38.400 Euro.

L’incidenza della mia campagna di lead generation con Ad Words sarà quindi pari al 3,9 %!

A volte non è possibile evitare contatti di bassa qualità, ovvero quei contatti più generici, o distribuiti su più competitors, che proprio per questo motivo sono molto meno efficienti dei contatti HQ.

Valutate sempre il costo di acquisizione di quel contatto in relazione alla conversione in contratto, vi accorgerete che spesso il costo di acquisizione del contatto, di gestione dello stesso, non si ripaga con le poche chiusure che se ne ricavano!!!

E’ importante gestirli in modo efficace in modo da ottimizzare il tempo impiegato e massimizzare i risultati ottenuti.

Facciamo un esempio:

Nel caso di un abbonamento ad un portale che genera moltissimi contatti di bassa qualità, in quanto destinati a tutti i competitors, è importantissimo gestire questi contatti in modo automatico;

come?

Si può per esempio dirigerli verso una casella di posta con risponditore automatico, diversa da quella su cui ricevo normalmente le e-mail!

Per esempio, si predispone una casella “risposte@mioalbergo.it” sulla quale arrivano dai diversi portali le richieste generiche e si predispone (per esempio attraverso Logicamail) una risposta automatica, con mail html grafica accattivante, appositamente studiata per dare al cliente tutte le informazioni di cui necessita e che si aspetta. Questo vi permetterà di essere più veloci ed efficaci della maggior parte dei vs competitor che riceve la stessa richiesta!

Il sistema più efficiente, quando è possibile disporre del numero di telefono (fatene sempre richiesta a chi vi fornisce il servizio) è chiamare direttamente il potenziale cliente e cercare di chiudere la trattativa utilizzando le ormai collaudate tecniche di marketing per “mettere urgenza” al cliente e “spingerlo all’azione”.

Molti mi hanno chiesto di raccontare un’esperienza pratica, di episodi che ci sono accaduti e che ci hanno insegnato come migliorare le nostre strategie.

Vi voglio raccontare di una scoperta fortuita fatta qualche anno fà, modificando le politiche di acquisizione dei contatti sul nostro portale www.matrimonioinmusica.it (che oggi è il portale n° 1 in italia per musica per  matrimoni);

Avevamo il problema della gestione dei contatti ricevuti, in quanto ricevevamo moltissime e-mail con richieste di preventivo, nelle quali non era contenuto (a parte l’indirizzo del mittente) nessun elemento identificativo;

es; da jerry68@email.it Vorrei sapere il prezzo di …… Grazie

Necessitavamo invece di ricevere un contatto profilato, per gestire almeno, oltre l’indirizzo e-mail, il nome e cognome, telefono, provenienza, del contatto.

Ad un certo punto abbiamo eliminato tutti i link ad indirizzi e-mail dal portale ed inserito un form di contatto profilato con alcuni campi obbligatori, che oltre ad inviarci l’e-mail registrava anche il contatto in database !

Oltre a raggiungere l’obiettivo di ottenere contatti profilati e di registrarli in Database, elementi che in seguito si sono rivelati di ESTREMA IMPORTANZA, abbiamo fatto

una scoperta che non ci aspettavamo …..

i contatti al nostro sito SONO AUMENTATI !!!!!

Grazie all’analisi delle statistiche abbiamo notato che sono arrivati molti più contatti in orario lavorativo, molti dei quali da persone che non avrebbero potuto inviare e-mail dal posto di lavoro!!!

Controllate quindi i vs siti e … se volete, fate tesoro di questa esperienza!!!

A Presto