I 3 fattori sono i seguenti (a parità di target di destinazione):

1) Mittente ed oggetto accattivanti (da questo dipende la % di apertura dell’e-mai)

2) Contenuto E-Mail accattivante (Da questo dipende la % di click o di Action o di contatti)

3) Contenuto della Landing o Squeeze page (Da questo dipende la % di contatti o vendite)

Naturalmente il successo di un invio può dipendere anche solo dai primi due fattori, qualora l’invito al contatto od alla vendita sia direttamente insito nel contenuto della E-Mail.

Ora vediamo come l’effetto leva determina il successo dell’invio di una DEM (Direct e-mailing):

Il passo 1 determina la percentuale di lettura, il passo 2 determina la % di click, azioni o contatti, in questo esempio click su un’offerta, il passo 3 determina la % di vendita.

Esempio n° 1:  invio su 10.000 referenze

Passo 1: % di lettura = 8%

Passo 2: % di click sull’offerta = 2,5 % sulle e-mail lette

Passo 3: % di vendita = 10 % delle e-mail lette

In questo esempio il riisultato in termini sarà di 2 vendie (800 letture, 20 click sull’offerta, 2 vendite)

Grazie alle tecniche di e-mail marketing, agli A/B Test, all’esperienza, si possono migliorare di molto, anche del triplo, i mediocri risultati dell’esempio n° 1.

Migliorando tutti e 3 i fattori, il risultato si moltiplica! guardate l’esempio n° 2:

Esempio n° 2:  invio su 10.000 referenze

Passo 1: % di lettura = 22%

Passo 2: % di click sull’offerta = 4,5 % sulle e-mail lette

Passo 3: % di vendita = 15,2 % delle e-mail lette

In questo esempio il riisultato in termini sarà di 15 vendie (2.200 letture, 99 click sull’offerta, 15 vendite)

Vedete che il fattore 1 è quasi triplicato, mentre il fattore 2 è quasi raddoppiato ed il fattore 3 è aumentato solo del 50%, in questo caso il risultato finale è aumentato di ben 7,5 volte (il 750%)

Questo significa che DOBBIAMO CONCENTRARCI A MIGLIORARE SEMPRE E COSTANTEMENTE TUTTI E 3 I FATTORI CHE CONCORRONO AL SUCCESSO DI UNA DEM !

Continuate a seguirci e vedremo insieme come migliorare ognuna delle singole fasi con esempi specifici e realmente testati.

Naturalmente questa tecnica, già molto utilizzata nel traditional marketing ha la setssa valenza anche nel Direct e-mail Marketing (DEM).

Uno degli impieghi classici della leva della scarsità è il numero di pezzi limitato (Per Es.: sono rimasti solo 5 pezzi) oppure una scadenza temporale vicina (per es.: L’offerta è valida fino alla data ….).

A volte si possono usare combinazioni anche più complesse di scarsità, per esempio: L’offerta è valida solo per oggi fino ad esaurimento scorte, affrettatevi, ne sono rimasti solo 15 pezzi …..

Se utilizzate la leva della scarsità in una offerta, potrete combinare questa importante leva con “La magia del Remind” di cui abbiamo parlato in un precedente articolo, Informando dell’offerta con sufficiente anticipo, ricordando l’offerta qualche tempo dopo (a volte si evidenzia che i pezzi a disposizione sono calati aumentando la scarsità), mandando un last minute od un last chance.

Se imparerete ad utilizzare questa leva nelle vostre offerte le vostre vendite aumenteranno senz’altro!

Cacciaguerra Ugo